近兩年，電商在國內(nèi)的發(fā)展勢頭如火如荼，而作為一直在傳統(tǒng)銷售渠道打拼的商用汽車業(yè)也開始接觸這個與之前完全不同的銷售渠道。

福田戴姆勒天貓旗艦店正式上線

選擇電商模式和平臺，沒那么簡單！

商用車目前在傳統(tǒng)渠道采用的是“企業(yè)-經(jīng)銷商-用戶”模式，在進入全新的電商銷售渠道會采用套用方式。套用方式就是將傳統(tǒng)渠道的“企業(yè)-經(jīng)銷商-用戶”模式套用為“企業(yè)-電商平臺-用戶”模式，將銷售平臺在傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商或直營店（目前國內(nèi)直營店不多，也有少數(shù)進口企業(yè)采用）套用為電商平臺。

套用方式的難點在于選擇合適的平臺類型。目前商用車企業(yè)的銷售對象大致可分為個人用戶、集團用戶和政府部門用戶，與之對應平臺類型一是企業(yè)與消費者之間的電子商務，即B2C（Business to Consumer）；二是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務，即B2B（Business to Business）；三是企業(yè)與政府，即B2G（Business to Government）方面的電子商務。

由于目前商用車企業(yè)涉足電商處于起步階段，且集團采購和政府采購商用車尚未采用電商模式，商用車企業(yè)多選擇B2C模式，這是適合目前我國商用車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的電商模式，是商用車企業(yè)進入電商銷售渠道為方便與合適的方式。因為電商平臺已經(jīng)建立完善，不需要過多的前期投入，直接將電商作為銷售渠道開展銷售活動既可。

但我國目前成規(guī)模的B2C模式電商超過20家，所面向的消費群體不同，知名度和訪問量等指標也不同，這就為商用車企業(yè)進入電商領域增加了選擇難度，這也是商用車企業(yè)所面臨的主要問題。

另一種方式是自建?？春秒娮由虅瞻l(fā)展前景的上汽集團，注冊資金2億元人民幣成立了中國汽車市場首個O2O電子商務平臺——“車享網(wǎng)”，該網(wǎng)站將于3月28日正式上線，而上汽大通成為上汽集團首批入駐“車享網(wǎng)”的品牌?！拔覀兪鞘讉€采用O2O電子商務營銷模式的商用車企業(yè)，也是***個將新車直接拿到網(wǎng)上賣的企業(yè)。”2月28日，上汽大通G10發(fā)布會后，上汽商用車公司總經(jīng)理藍青松告訴中國商用汽車網(wǎng)記者。

據(jù)了解，O2O（online To Offline）模式，是指將線下的商務機構與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，O2O的概念非常廣泛，只要產(chǎn)業(yè)鏈中既可涉及到線上，又可涉及到線下，就可通稱為O2O。也有觀點認為，O2O是B2C（ Business To Customers）的一種特殊形式。入駐車享網(wǎng)，是上汽大通在電子商務方面的起步。“我們下一步還將進入天貓，京東等電子商務市場，目前正在研究之中?！彼{青松表示。

套用的難點在選擇，自建的難點在搭建。是否進入電商銷售領域，選擇何種電商模式，都在考量商用車企業(yè)***者的決策能力。

吸引用戶選擇電商，沒那么簡單！

商用車由于其作為生產(chǎn)資料的特殊性，購車者更多的是前往實體店詢價、看車、體驗，同時其行業(yè)專業(yè)性更適合F2F模式（Face to Face，面對面），這對于商用車企業(yè)進入電商渠道的阻礙相當大，如何將傳統(tǒng)銷售渠道在套用到電商渠道之后使其發(fā)揮其獨特的優(yōu)勢，揚長避短呢？

2013年3月，福田戴姆勒汽車正式開啟電子商務階段，在第三方平臺建設歐曼配件店鋪，選定淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、酷配網(wǎng)、汽配人網(wǎng)作為重點入駐第三方平臺。截止12月，已完成12家淘寶網(wǎng)網(wǎng)店建設、6家酷配網(wǎng)網(wǎng)店建設、4家汽配人網(wǎng)網(wǎng)店建設及2家阿里巴巴網(wǎng)店建設。另外，歐曼配件的天貓官方旗艦店也已正式上線。此外，歐曼二手車平臺也已正式上線。

福田戴姆勒通過在電商領域銷售配件，可以有利于商用車企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領域的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣，同時規(guī)避了前文所提到的“購車者更多的是前往實體店詢價、看車、體驗”這種不利于商用車電商的風險，可謂一舉兩得。

而上汽大通的做法是產(chǎn)品差異化，電商渠道銷售的G10時尚版是一款為互聯(lián)網(wǎng)用戶度身定制的，區(qū)別于線下的網(wǎng)上專售車型，與其他車型相比，G10時尚版更加年輕化，更加偏向家庭用車的需求，無論從配置上還是顏色上，都更偏向家用，價格也與線下版有所區(qū)別。相信這也是上汽大通意圖通過特殊的產(chǎn)品配置，為產(chǎn)品在電商渠道能有更好的發(fā)展所作的試水。

雖然業(yè)內(nèi)目前對于汽車電商的發(fā)展依舊存疑，但是上汽大通和福田戴姆勒已經(jīng)給出了兩條可供參考的發(fā)展之路。雖然不是純粹的電商（均需借助線下渠道），但對于商用車這種大件、昂貴的生產(chǎn)資料，到實體店去試車，然后在網(wǎng)上付款預定的形式將是商用車電商在初期的發(fā)展方向。