"一撇一捺以人為本 一言一行服務(wù)至上”這是甘哥留給小編的印象,“甘哥”原名甘元亮，現(xiàn)為重慶上汽汽車銷售有限公司大客戶經(jīng)理，憑借先進(jìn)的銷售理念，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)下了不少的銷量奇跡。

同時(shí)以親民化著稱的“重慶甘哥”也是咱們論壇的熱門人物，小編自是登門拜訪“甘哥”，分享一下他的卡車生活，在訪談的開端，我想先給大家分享一個(gè)簡(jiǎn)短的故事。

  營(yíng)銷界的小故事

賣辣椒的人總會(huì)遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎?”怎么回答呢?說(shuō)辣吧，怕辣的人，立馬走了;說(shuō)不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。

一天沒事，我就站在一個(gè)賣辣椒婦女的三輪車旁，看她怎樣解決這個(gè)二律背反難題。

趁著眼前沒有買主，我自作聰明地對(duì)她說(shuō)：你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說(shuō)這堆是，有人要不辣的你就給他說(shuō)那堆是。

賣辣椒的婦女對(duì)我笑了笑，輕聲說(shuō)：用不著!

說(shuō)著就來(lái)了一個(gè)買主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎?

賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣!買主信以為真，挑好付過(guò)錢，滿意地走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。

又有個(gè)買主來(lái)了，問的還是那句話：辣椒辣嗎?賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的不辣!果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來(lái)。這輪結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。

看著剩下的都是深顏色的短辣椒，我心里想：這回看你還有什么說(shuō)法?

當(dāng)又一個(gè)買主問“辣椒辣嗎?”的時(shí)候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣!”我暗暗佩服，可不是嘛，被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。

賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時(shí)對(duì)我說(shuō)：你說(shuō)的那個(gè)辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。

銷售就是滿足不同顧客的需求，而不是機(jī)械地把產(chǎn)品表面的功能推給他。找到你顧客深層次的需求，你就能把自己的“辣椒”賣出去。

  巨人的肩膀

據(jù)“甘哥”介紹，重慶上汽汽車銷售有限公司位于重慶市巴南區(qū)，是一家集整車銷售、服務(wù)、金融于一體的4S店。

自08年至今，獨(dú)攬紅巖企業(yè)定制的鉆石大獎(jiǎng)、終身成就獎(jiǎng)、等各大獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀數(shù)目令人嘆為觀止。在自卸車銷售成就上每年多達(dá)3000臺(tái)，占西南地區(qū)三分之一，全國(guó)市場(chǎng)銷量13%左右，當(dāng)然個(gè)中成就離不開其旗下的精英銷售人員以及管理層的不懈努力。

  來(lái)自“巨人肩膀”的眺望

“重慶甘哥”在剛過(guò)弱冠之年后不久，于2002年加入長(zhǎng)安跨越的大家庭，從實(shí)習(xí)生做起，主要負(fù)責(zé)銷售清掃車、清障車之類的市政車型。2004年辭職，加入開瑞汽車，主要負(fù)責(zé)開瑞汽車售后服務(wù)及法務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)，摸爬滾打輾轉(zhuǎn)7年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，由于公司體制改革，躍龍門加入重慶上汽汽車銷售公司，在2015年度獲得“獅王爭(zhēng)霸賽”銷服一體化，個(gè)人銷售技能***的榮譽(yù)稱號(hào)。

據(jù)小編了解，在論壇上“甘哥”是一位知無(wú)不言、言無(wú)不盡的卡友，在線下，“甘哥”在用戶群體之中落下了極好的口碑。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，三年時(shí)間，從論壇到訪“甘哥”所在單位的有效人數(shù)800余人，實(shí)際成交量多達(dá)600余臺(tái)。

  創(chuàng)新思維 滿足用戶個(gè)性化需求

當(dāng)甘哥被問及如何在業(yè)務(wù)量上取得用戶的信任及驚人銷量反饋時(shí)，甘哥謙遜的回答、先進(jìn)的銷售理念讓小編敬重不已。

在售前，在客戶到訪之后，甘哥詳細(xì)的了解用戶對(duì)車的用途、工況、及運(yùn)營(yíng)里程。然后再詳細(xì)的為用戶例舉幾套方案推薦適合的配置供用戶選擇，滿足客戶的個(gè)性化需求，協(xié)助用戶創(chuàng)造大化綜合收益。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中一些客戶也許前期不愿意投入太高的購(gòu)置成本，會(huì)選擇減配或者其他便宜的方案，甘哥也會(huì)提前為其預(yù)估未來(lái)會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及后期的高昂保養(yǎng)成本，到了后期，即使出現(xiàn)問題，也不會(huì)有用戶來(lái)埋怨甘哥的未盡告知事宜。

在售后，小編了解到，甘哥會(huì)自己做一套用戶數(shù)據(jù)表格，并在2-3周內(nèi)進(jìn)行回訪，了解用戶的實(shí)際情況，在后期會(huì)長(zhǎng)期對(duì)用戶的運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行跟蹤，對(duì)用戶進(jìn)行保姆式服務(wù)。

  買前平等、買后伙伴

據(jù)小編觀察，經(jīng)濟(jì)實(shí)力頗為雄厚的甘哥座駕僅為一輛“捷達(dá)”，陪伴甘哥走了10萬(wàn)公里路、賣了2000余臺(tái)卡車，可謂是陪伴甘哥經(jīng)歷風(fēng)雨的“故交”。

然而，甘哥回答，不換車是因?yàn)樗胍院匣锶?、朋友的身份去接觸客戶，而不是以生意人的角度與客戶交流溝通。他的經(jīng)營(yíng)理念很簡(jiǎn)單，寧愿不成交，也不愿意因?yàn)殍Υ糜绊懥俗约旱目诒?，一個(gè)人只賺1塊錢可以，卻不能因?yàn)橘?00元而影響了1000個(gè)客戶。

據(jù)甘哥介紹，除了從售前售后保姆式服務(wù)以外，在后期用戶考慮賣車時(shí)，甘哥會(huì)為用戶提供周全的賣車方案供用戶選擇，為用戶賣車提供大的利益。通過(guò)與用戶之間真誠(chéng)的溝通交流，甘哥也是建立了良好的個(gè)人信用度，所以客戶圈子中，80%左右都是回頭客。